渠道重塑：银保重夺“C”位 中介深度洗牌

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文 樊红敏

后“报行合一”时代，保险业销售渠道仍在深刻变革重塑过程中。

相关行业数据显示，2025年上半年，银保渠道以约5300亿元新单规模保费超越个险，时隔14年重登行业第一大渠道宝座；形成鲜明对比的是，同期，个险渠道期交保费同比下滑16.6%至2000亿元；保险中介渠道（也称“经代渠道”）则在2025年经历了剧烈的洗牌，前三季度163家保险中介机构退出市场。与此同时，丰田汽车、广西北部湾投资集团等产业巨头纷纷跨界布局保险中介业务。

展望2026年，业内认为，银保渠道份额还有较大提升空间，个险渠道增长驱动因素或来自“产品+服务”和“差异化账户”，而保险中介渠道集中度大概率将会继续提升，行业整合进程有望加速。

银保渠道：时隔14年重回“C”位

银保渠道在我国已有30年的发展历程，走过5个发展阶段，如今正处于“报行合一”全面实施下的“新银保”阶段。

银保渠道强势复苏的趋势在2025年上半年就已经显现。据行业交流数据，2025年上半年，银保渠道以约5300亿元新单规模保费超越个险，时隔14年重登行业第一大渠道宝座。其中，新单保费同比仅微降1.5%，2024年降幅达21%，期缴保费同比增长4.5%至2480亿元。

“2025年上半年，在保险行业的整体收入中，银保达到50%的占比。上一次超过50%的占比是在15年前的2011年，当时业务结构主要是以趸交产品为主，和少量的低价值、短缴别产品，而现在的业务质量已经明显改善，银保业务基石已基本奠定。”太保寿险党委书记、执行董事、总经理李劲松在2025年9月公开表示。

2025年三季度数据显示，银保渠道迅猛发展的势头依旧。根据第四届全国商业保险发展研讨会数据，2025年1—9月，“老七家”银保渠道期交保费为1358亿元，较2024年同期增长51%。

银保渠道“回暖”背后有多重驱动因素，包括政策层面，“报行合一”规范费用、银保“一对三”合作限制放开等，为行业发展“提质增效”；在市场层面，个险渠道增长乏力让险企发力银保渠道建设，利率下行趋势之下催生的“挪储”潮等。

2023年8月，国家金融监督管理总局（以下简称“金融监管总局”）下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（即“报行合一”政策），最先于银保渠道落地，打破渠道既有的利益结构，银保渠道的手续费出现较大幅度下降。

2024年5月，监管层取消了银保“一对三”限制（商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作），进一步为银保合作打开空间。

各险企也大力布局银保渠道建设。研报提到，目前非渠道合作网点已近2万个，银保销售队伍超7000人，较2025年年初均实现大幅增长。在前几年主要依靠股份制银行拓展银保渠道销售，但近年来正逐渐将重心扩大至国有行，国有行业务占比从2024年的22%提升至36%左右。

“从市场因素来看，银保渠道借助利率下行趋势下消费者的挪储需要和保险行业分红产品转型的机会，突出其网点和客户优势，份额显著上升。从政策因素来看，‘报行合一’在银保渠道最先实行，大幅压降了渠道费用，使得保险公司投放银保渠道的积极性上升。”天职国际金融业咨询合伙人周瑾向《中国经营报》记者表示。

手回保险代理有限公司广东分公司个险部总经理陈元行也向记者表示，银行的天然流量与信任优势，再加上银保渠道产品结构逐步向期交、长期、分红险等高价值产品转型优化等多方面因素，使得银保渠道强势回归。

“2026年银行存款到期再配置需求较大，预计上市险企的银保渠道新单保费增速有望达到30%以上。”华源证券研究所研报提到。

兴业证券上述研报表示：参考头部公司全渠道份额，我们认为银保格局优化尚未完成，份额还有较大提升空间。

个险渠道：改革转型仍在深水区

对比银保渠道的强势复苏，个险渠道则遭遇寒冬。

根据行业交流数据，2025年上半年，个险渠道期交保费同比下滑16.6%至2000亿元，实现正增长的险企不足10家，个别头部险企个险新单暴跌超20%。

数据下滑正是个险渠道改革进一步走到深水区的必然结果。自2019年监管启动“清虚提质”以来，个险渠道人力大幅缩减，从912万人降至如今的不到300万人。

据相关研究机构统计数据，2025年前7个月，人身险保险销售人员数量为252万人，较2024年年底减少12万人。

研究所研报数据也显示，2025年上半年，上市险企人力合计约155万人，同比减少2.9%，较年初减少3.5%。不过，该研报同时提到：“行业‘清虚’已经进入尾声，未来行业人力将趋于平稳。”

但主要为代理人提供活动场所的保险公司分支机构，其缩减节奏在经历前两年的放缓之后，2025年则再次提速。据记者统计，截至2025年12月初，已有2912家分支机构关停，全年撤网点数量有望突破2022年高点。

据行业研究机构不完全统计，2020年，保险公司便已开始裁撤分支机构，2022年达到顶峰，当年裁撤3019家，随后的2023年和2024年分别裁撤2066家和2012家。

2025年4月，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确个险渠道深化执行“报行合一”，佣金与手续费短期内下降。

“传统代理人渠道人员大规模流动导致销售误导乱象和客户口碑恶化，加上渠道前期投入大但见效慢，很多保险公司后续投入困难，优增优育的模式转型仍在深水区，未来或更多借助线上手段和AI工具。”周瑾表示。

华源证券研究所研报认为，个险渠道新增代理人数量尚未到拐点，预测主要上市公司2026年个险渠道的新业务价值增速或在0—10%。

保险中介洗牌：产业巨头入场百余机构退出

在“报行合一”全面实施，“保险中介清虚提质3年行动”推进背景下，保险经纪、保险代理等专业中介机构则面临被重组或者“退场”的命运。

2024年7月，金融监管总局财产保险监管司相关负责人公开表示，力争用3年左右时间对保险中介市场开展“清虚、规范、提质”行动，依法清理退出一批保险中介机构，调控市场主体总量，优化市场主体布局；支持经营依法合规、管理精细高效的保险中介机构做强做优，推动保险中介高质量发展。

据行业交流数据，2025年一季度，经代标保保费仅为18.7亿元，同比骤降约70%，预计全年新单保费难以突破百亿元，市场规模显著萎缩。

金融监管总局数据显示，2025年前三季度，全国已有163家保险中介机构正式退出市场，比2024年全年的离场数量多近百家，退场速度明显加快。

不过，一方面，大量中介机构退出市场，另一方面，丰田汽车、广西北部湾投资集团等产业巨头2025年跨界入局保险中介市场。

陈元行认为，上述变化一是由于“报行合一”之下，依赖高佣金驱动的粗放模式转变；二是“专业空心化”暴露，许多经代机构仍在沿用拉人头、产说会的传统模式，未能建立真正的专业壁垒与成本优势；三是行业分化与转型，头部机构及创新平台凭借专业化、线上化、赋能型模式寻求突围，缺乏核心能力的机构被淘汰。

“2026年，保险中介市场集中度大概率将会继续提升，拥有资本、技术和流量优势的头部平台及拥有产业背景跨界巨头将占据主导地位，行业整合进程有望加速。”有保险中介公司管理层人士向记者表示。